企业如何建立客户数据库？

嘿，说到客户关系管理，这事儿我还真有点儿心得。
记得有次参加一个客户关系管理的研讨会，那会儿国外专家们都在吹嘘他们的系统如何如何先进，我就想，这客户关系管理说到底，不就是把客户当上帝嘛。

先说客户数据的收集平台，这可是关键。
我之前在一家公司干的时候，我们就是用那种电子表格来管理客户信息的，后来发现效率太低，信息更新不及时。
后来公司换了一个分布式信息系统，那效果就不一样了，数据能实时更新，跨空间管理也不成问题。

再说客户数据的收集过程，这就像长江黄河一样，源头是关键。
你得从客户的基本信息开始，慢慢积累，就像汉江汇入长江一样，最终形成一条完整的客户信息流。

然后是客户数据的分级策略，这就像治军一样，得把不可控的因素变成可控的。
我当时也没想明白，怎么分级，后来专家一讲解，才知道要根据客户的购买力、活跃度等因素来划分，这样才能更好地管理。

最后是客户数据的分析平台，这就像是企业的航标，有了这些数据，你的营销和市场策略才能有的放矢。
我当时也没想明白，怎么用这些数据来制定策略，但后来发现，这其实是个长期的工作，需要不断地积累和优化。

总之，客户关系管理这事儿，不是一朝一夕就能搞定的，得长期坚持，再加上新技术的支持，才能让企业形成核心竞争力。
这块我没亲自跑过，数据我记得是X左右，但建议你核实一下。

如何进行客户关系管理？

管理这事儿啊，老生常谈了。
客户关系管理，听起来挺时髦，但实际上，靠的是企业里头每一个员工，真刀真枪地干，不是搞搞形式，扔点钱买个系统就能搞定。
咋发现问题？咋激励员工去解决？咋让员工真心买你的CRM系统账？这事儿啊，学问大着呢，领导得天天琢磨，不可能一次就把事儿全解决了。

具体点说，比如啊，可以搞个表，让员工们实际去做点事儿。
比如，第一阶段，弄清楚你的客户是哪些。
把客户的名字，更多的名字，都弄到数据库里头去。
弄点客户的信息，有用的信息。
还得把客户的信息核实一下，过时的得删掉。
去年最大的客户，今年是不是还订不少货？得找到这个客户。
按客户对你的价值，分个类，比如市场花费多少，销售收入多少，跟你们公司打交道多少年，分成A、B、C三类。
这是第一阶段该干的活儿。

第二阶段，对客户做点差异分析。
找出你的“金牌”客户。
去年最大的那个客户，今年是不是也订了不少东西？找到这个客户。
根据客户对你的价值，分个类，把客户分成A、B、C三类。
这是第二阶段该干的活儿。

第三阶段，跟客户保持好的接触。
给竞争对手的客户联系部门打个电话，比比服务水平。
把客户打来的电话，都看作是一次销售机会。
测试一下客户服务中心的自动语音系统，好不好用。
对企业里头记录客户信息的那些文件，那些纸张，得跟踪一下。
通过信息技术的应用，让客户跟你们公司做生意更方便。
改善一下对客户抱怨的处理。
这是第三阶段该干的活儿。

第四阶段，调整产品或者服务，满足每一个客户的需求。
改进一下客户服务过程中的那些纸面工作，省点客户的时间，也省点公司的钱。
让发给客户的邮件更个性化一点。
帮客户填填各种表格。
争取企业高层对客户关系管理工作的参与。
这是实现CRM的关键成功因素。

具体到CRM的实现，我们应该关注七个方面。
这七个方面，对CRM的成功实现是大有好处的。

第一，高层领导的支持。
这个高层领导，一般是销售副总、营销副总或者总经理，他是项目的支持者，主要作用体现在三个方面。
首先，他为CRM设定明确的目标。
其次，他是一个推动者，向CRM项目提供为达到设定目标所需的时间、财力和其它资源。
最后，他确保企业上下认识到这样一个工程对企业的重要性。
在项目出现问题时，他激励员工解决这个问题，而不是打退堂鼓。

第二，要专注于流程。
成功的项目小组应该把注意力放在流程上，而不是过分关注于技术。
他认识到，技术只是促进因素，本身不是解决方案。
因此，好的项目小组开展工作后的第一件事就是花费时间去研究现有的营销、销售和服务策略，并找出改进方法。

第三，技术的灵活运用。
在那些成功的CRM项目中，他们的技术的选择总是与要改善的特定问题紧密相关。
如果销售管理部门想减少新销售员熟悉业务所需的时间，这个企业应该选择营销百科全书功能。
选择的标准应该是，根据业务流程中存在的问题来选择合适的技术，而不是调整流程来适应技术要求。

第四，组织良好的团队。
CRM的实施队伍应该在四个方面有较强的能力。
首先是业务流程重组的能力。
其次是对系统进行客户化和集成化的能力，特别对那些打算支持移动用户的企业更是如此。
第三个方面是对IT部门的要求，如网络大小的合理设计、对用户桌面工具的提供和支持、数据同步化策略等。
最后，实施小组具有改变管理方式的技能，并提供桌面帮助。
这两点对于帮助用户适应和接受新的业务流程是很重要的。

第五，极大地重视人的因素。
很多情况下，企业并不是没有认识到人的重要性，而是对如何做不甚明了。
我们可以尝试如下几个简单易行的方法。
方法之一是，请企业的未来的CRM用户参观实实在在的客户关系管理系统，了解这个系统到底能为CRM用户带来什么。
方法之二是，在CRM项目的各个阶段（需求调查、解决方案的选择、目标流程的设计等等），都争取最终用户的参与，使得这个项目成为用户负责的项目。
其三是在实施的过程中，千方百计地从用户的角度出发，为用户创造方便。

第六，分步实现。
欲速则不达，这句话很有道理。
通过流程分析，可以识别业务流程重组的一些可以着手的领域，但要确定实施优先级，每次只解决几个最重要的问题，而不是毕其功于一役。

第七，系统的整合。
系统各个部分的集成对CRM的成功很重要。
CRM的效率和有效性的获得有一个过程，它们依次是：终端用户效率的提高、终端用户有效性的提高、团队有效性的提高、企业有效性的提高、企业间有效性的提高。

客户关系管理系统，对客户关系进行准确管理！

CRM系统通过集中管理客户信息，优化销售流程，提升决策科学性，帮助企业解决客户资源流失、销售预测不准等问题。
实施CRM的关键步骤包括需求调研、系统选型、数据迁移、用户培训和持续优化。
例如，某公司通过CRM系统，新员工培训周期缩短5 0%，管理层决策效率提高3 0%。
实操提醒：确保数据准确，定期评估CRM系统效果。